Следующая тема "Подготовка к переговорам"

• зачем нужна подготовка
• метод подготовки "трапеза"
• как усилить свою позицию в переговорах

Ситуация для данной встречи "Боливар должен выдержать двоих"

В строительной компании несколько лет работает отдел продаж услуг физическим лицам.

Начальник отдела продаж умеет хорошо продавать физическим лицам, но продавать услуги юридическим лицам у него получается понемногу и с большим трудом. Услуги достаточно специфические, и для работы с юрлицами нужен хороший технический опыт и запас знаний, которого у Начальника отдела продаж пока нет.

Генеральный директор ранее сам некоторое время занимался продажей услуг юрлицам, но теперь занят стратегическими задачами по развитию предприятия и хочет поручить новое направление Опытному сотруднику, поскольку пришёл к выводу, что Начальник отдела продаж с этой задачей не справится.

Генеральный директор поручает Опытному сотруднику организовать и развить направление продаж услуг юрлицам, при этом обозначает два условия.

Во-первых, для работы с юрлицами должны привлекаться те же самые сотрудники, которые работают в отделе продаж услуг для физлиц. Генеральный директор считает, что проще научить уже действующих сотрудников, чем нанимать кандидатов со стороны и дополнительно тратить время на обучение «с нуля».

Во-вторых, бонус сотрудникам отдела от продаж юрлицам будет втрое меньше, чем при продажах физлицам. Генеральный директор полагает, что объем выручки с юридических лиц потенциально выше в несколько раз, чем с физических лиц, кроме того, при работе с юрлицами необходимо платить больше налогов.

Генеральный директор даёт указание Опытному сотруднику подготовить план работ по продажам услуг юридическим лицам и спрогнозировать приблизительный объем выручки, который может быть получен с этого направления с учетом продаж прошлых периодов.

РОЛИ И ИНТЕРЕСЫ:

Генеральный директор — активизировать новое направление по юридическим лицам, привлекая к работе Опытного сотрудника, выйти на качественно новый уровень продаж и услуг, при этом не снижать объем выручки от физлиц. Не хочет увеличивать бонусную часть с продаж юрлицам, рассматривает это новое направление как перспективное, но не основное.

Начальник отдела продаж физлицам — попытаться и дальше максимально использовать существующих сотрудников, чтобы получать бонусы с продаж отдела. Готов по мере сил помогать развитию нового направления, но особого рвения не испытывает, ему хватает своих забот.

Опытный сотрудник — готов включиться в работу по развитию нового направления, обучать и наставлять сотрудников отдела продаж физлицам особенностям продаж юрлицам, а затем использовать их для активных продаж и развития нового направления. Понимает, что вскоре столкнется с ситуацией, когда сотрудников отдела продаж придется распределять между двумя руководителями.